Publication: 电脑商情在线
www.cbinews.com
Date: 2013-4-16
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Page: http://www.cbinews.com/VAR/news/2013-04-16/202471.htm Reporter:
Headline: 戴尔工程师协会发展迅猛 助力渠道伙伴增加赢单率
The Dell Engineer Association Is Developing Rapidly, Helping Channel Partners Increase Win Rate


Lin Weilin, Director of Enterprise License and Project Authentication, Dell GCC APJ, stated recently that the Dell Engineer Association has witnessed rapid growth since its establishment in October 2012. The number of trained engineers has increased from 70 to 450, increasing by almost six times. The association has also helped Dell GCC channel partners finish the first step of strategic transformation and also increase their Win Rate remarkably.

  电脑商情网 4月16日专稿(记者 申耀)戴尔全球商用渠道事业部亚太及日本地区企业授权及认证项目总监林玮琳日前表示,戴尔工程师协会自去年10月份在中国成立以来发展迅猛,培训的工程师从最初的70人增加到目前的450人,几乎翻了7倍。不仅如此,戴尔工程师协会还进一步促进了戴尔GCC的渠道合作伙伴完成转型的第一步,并很大程度上增加了渠道伙伴的赢单率。

  

  戴尔全球商用渠道事业部亚太及日本地区企业授权及认证项目总监林玮琳

  “寓教于乐”帮助渠道培训

  去年10月18日,戴尔GCC宣布率先在中国成立戴尔工程师协会平台,该协会是一套集培训、交流、奖励等为一体的系统,让渠道合作伙伴的工程师从中了解、掌握有关戴尔服务器、存储、系统管理、安全、网络、云计算解决方案等各项前沿技术,逐步成长为某领域的技术专家,从而能够为客户提供更好的服务。

  众所周知,戴尔目前向企业级市场转型对渠道合作伙伴也提出了更高的要求,这也促使渠道合作伙伴必须完成从软硬件的销售商向方案商逐渐转变,戴尔工程师协会的成立,正是基于目前戴尔技术、产品及方案出发,提高渠道合作伙伴工程师的个人技能,并将技术转化到最终用户上,从而推动戴尔企业级解决方案的增长。

  林玮琳表示,在协会中刚开始接受培训的工程师被称作“戴尔技术专员”,在戴尔技术专员完成了针对服务器、存储和网络管理三个领域相关课程并通过资格测试后,就可以晋升为“戴尔技术顾问”。随后还可以在其感兴趣的领域选择继续学习,并最终获得“戴尔存储专家”、“戴尔网络专家”以及“戴尔解决方案专家”的称号。除在线学习之外,工程师还可以进行面对面的课程学习,这些工程师能够根据自己的需求选择特定的培训项目,同时获得戴尔的专家进行的相应指导。

  “目前戴尔工程师协会发展迅猛,已经有70多个工程师完成了服务器领域的资格测试,有60多人了完成了存储领域的测试;此外,在戴尔刚刚组织的一次网上测试竞赛当中,总计有超过370人参加,其中有21人全部答对相关的测试题目,这证明了戴尔工程师协会提供的学习项目是行之有效的。此外,为了让工程师在学习的过程中能够更好地学习到知识,我们也全程采用了‘寓教于乐’的方式,创新各种培训方式和增加面对面交流的机会,充分让工程师有一个较为宽松的学习空间和氛围。”林玮琳说。

  据了解,戴尔工程师协会的活动项目包含培训、竞赛/问答/社会媒体博客、现场活动和奖励四个方面。其中培训共分为三个类别:个人水平培训、线上培训和线上研讨会。此外,协会还将每两周举办一次问答,每月进行测试以及每周更新微博。在每个项目中取得最高分的学员将获得“奖励积分”,这些分数可以兑换成激励学习的奖品,同时这些积分纪录在协会网络平台上专门的入口网页。参加平时的各项竞赛、问答、培训、案例研究或者其它活动也会取得相应的奖励积分。“戴尔工程师协会”将在每个季度进行导师指导学习环节、午餐研讨会和奖励活动。每次奖励活动都将颁发各种个人水平认证的徽章、奖励积分以及奖品。同时奖励积分最高的学员将加入戴尔的“冠军名人堂”,从而成为该季度的明星学员。

  林玮琳强调:“戴尔工程师协会希对渠道伙伴的工程师培训不追求数量,更多是追求质量。因此接下来我们将进一步优化培训的课程,逐渐吸引更多的合作伙伴参与。”

  增加渠道伙伴赢单率

  戴尔全球商用渠道企业系统及方案部大中华区总经理陈杰告诉记者,戴尔GCC今年的四个战略重点之一就是培训和认证,应该说参加培训的戴尔渠道合作伙伴,他们的业务是有很大增长的,这也证明了参加和不参加确实是有差别的,可以说戴尔工程师协会把戴尔的培训又推到一个新的高度。

  实际上,随着戴尔向企业级市场的逐步转型,渠道合作伙伴的销售行为也正发生改变。陈杰举例说,“以前Force10的一些渠道伙伴,他的工程师在培训了之后,他看到戴尔的一些安全产品,就会主动去卖安全产品;再比如戴尔传统的渠道合作伙伴,过去他只卖20台服务器,但是现在他认为可以带2台交换机一起打包卖给客户,这些销售行为的改变正在潜移默化的发生。

  陈杰表示,从对渠道合作伙伴的业务发展来讲,首先要成功必须把戴尔的渠道合作伙伴的技术能力提升起来,当然第一步要做的就是培训。戴尔目前提供的培训,已经不局限于某一个方向,从大的方面有公司认证层面的培训和个人认证方面的培训,从具体形式方面来看,又分为开放式的在线培训、定向式的在线培训、讲师讲课培训以及利用解决方案演示中心提供的上门动手解决方案的培训。应该说,戴尔对工程师协会的投入,体现出了戴尔对渠道合作伙伴的一贯投入,以及合作共赢、共同成长的发展策略。同时,能够让渠道合作伙伴的工程师团队和戴尔团队沟通更加紧密,可以共享解决方案、实践经验等,从而增加渠道伙伴的赢单率。

  除此之外,戴尔也希望通过对渠道伙伴工程师的培训,逐渐让渠道伙伴能用独立做方案和报价的能力。“比如写方案,现在我们也向渠道合作伙伴明确要求,第一个项目戴尔可以帮你写方案,第二个项目也可以帮你写方案,但是第三个项目就不会帮你写,需要渠道伙伴独立完成,但是戴尔的售前技术代表可以帮忙指导。这样他们也会更看重通过培训自身的售前工程师的能力,逐步让公司实现整体的转型。”陈杰最后说。

  

  

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